2020年市場規(guī)模1.4萬億元，服務(wù)商8.9萬家，三大公司上市，電商代運(yùn)營軌跡持續(xù)強(qiáng)勁。隨著B2C電子商務(wù)的強(qiáng)勁增長，發(fā)電運(yùn)營行業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式有哪些新變化？品牌商不斷變化的新需求如何為行業(yè)帶來新機(jī)遇？淘西、京東、拼多多三大平臺的新機(jī)遇是什么？

青通資本一直專注于電商代運(yùn)營的運(yùn)營軌跡?；谏詈竦囊痪€項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)積累，在撰寫本文之前，我們采訪了13位行業(yè)創(chuàng)始人、投資機(jī)構(gòu)和平臺領(lǐng)導(dǎo)者。實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)業(yè)鏈的多視角觀察；閱讀超過25篇行業(yè)研究報(bào)告，超過50篇相關(guān)研究文章，看到其理論框架的高度。我們希望這篇文章能讓您更接近行業(yè)，讓您客觀了解發(fā)電業(yè)務(wù)的行業(yè)全景，并有所啟發(fā)和收獲。

本文從B2C電子商務(wù)開始，介紹大市場背后的代理經(jīng)營服務(wù)商。在資本市場，2019年是發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，海內(nèi)外二級市場正式開啟。市場渠道。本文一方面從品牌角度聚焦產(chǎn)業(yè)鏈兩端，挖掘其需求特征，推動代理運(yùn)營的新商業(yè)模式。另一方面，它側(cè)重于比較不同的特征。三大平臺代理商機(jī)。

電商代運(yùn)營進(jìn)入高速通道

中國電子商務(wù)經(jīng)過20年的發(fā)展，市場規(guī)模已成為世界第一。 2019年，中國電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)到34萬億元，網(wǎng)購交易規(guī)模突破10萬億元。其中，B2C規(guī)模已達(dá)6.13萬億元，形勢嚴(yán)峻的發(fā)電業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展期，滲透率逐年提升。

作為電子商務(wù)中的“最好的朋友”，代理管理行業(yè)經(jīng)歷了三個(gè)主要階段。初期規(guī)模小，技術(shù)薄弱，操作粗糙。 2008年是其發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)，隨之而來的是品牌需求的快速增長，隨之而來的是整個(gè)行業(yè)的“質(zhì)”變，向品質(zhì)階段邁進(jìn)。

在B2C電子商務(wù)發(fā)展的帶動下，電子商務(wù)代理管理行業(yè)開始走上快速發(fā)展之路，滲透率逐年提高。智研咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年交易規(guī)模為14076億筆，五年合計(jì)年增長率為44%。在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售市場，2018年的銷售滲透率達(dá)到15.8%，是2014年的近1.8倍。

代表公司行事的玩家眾多，主要經(jīng)營阿里、京東、拼多多三大平臺。根據(jù)《中國電子商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，2019年電子商務(wù)代理服務(wù)商達(dá)到8.9萬家，比上年增長9.9%。根據(jù)科爾尼中國競爭力研究院的數(shù)據(jù)，三大平臺占整個(gè)電子商務(wù)市場的79%。

一家大型代理運(yùn)營商的整體收入增長迅速。據(jù)中證統(tǒng)計(jì)，2018年寶尊、壹賬通、凱捷電商等七大公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入138.5億元。 - 年綜合年增長率超過45%。

作為品牌與電商平臺之間的橋梁，代理管理行業(yè)在市場規(guī)模、滲透率、玩家數(shù)量和收入等方面經(jīng)歷了17年的積累，但正在變得更加成熟并保持快速增長的趨勢。

資本市場變動頻繁

電商代理的運(yùn)營是品牌電商重要的“幕后”，主要為各個(gè)電商平臺的品牌利益相關(guān)者提供綜合運(yùn)營、數(shù)據(jù)、廣告等服務(wù)和分銷服務(wù)。代理運(yùn)營行業(yè)的多方面增長、活躍的參與者和頻繁的資本收益。一、二級市場具體表現(xiàn)如何？

1.通過國內(nèi)外榜單《任與杜二味》

2019年，此項(xiàng)操作開啟了國內(nèi)首條A股上市渠道。 2015年，寶尊電商在納斯達(dá)克上市，萬一網(wǎng)于2019年在A股上市。目前，國內(nèi)外兩大資本市場均表現(xiàn)良好。 2020年9月，海德密集上市。美麗妝在A股主板上市，寶尊赴港二次IPO，若雨辰在中小板上市。

并購已成為政府企業(yè)資本化的另一種主要方式。據(jù)清通資本統(tǒng)計(jì)，2013年至2020年9月共發(fā)生8起并購案，其中歐萊雅、格瑞思、南方黑芝麻、安辰時(shí)尚、壹號網(wǎng)5起，均以商業(yè)為主。

2.2016年貸款項(xiàng)目數(shù)量波動高峰

從2015年至2020年9月電子商務(wù)代理項(xiàng)目的資助情況來看，資助項(xiàng)目數(shù)量在2015年開始增加，2016年達(dá)到頂峰，然后開始下降。 2020 年出現(xiàn)復(fù)蘇，總共資助了 8 個(gè)項(xiàng)目。

資金波動背后有兩個(gè)主要原因。一是B2C電子商務(wù)市場的發(fā)展。 2015年國內(nèi)B2C市場份額超過C2C。電子商務(wù)逐漸被品牌化，對代理管理服務(wù)的需求越來越大，對代理管理的資本信心在增加，資金也在增加。二是頭部紋路基本成型。 2017年以來，融資數(shù)量有所下降，但人氣并未減弱。行業(yè)以“質(zhì)”取勝，從增量競爭走向股權(quán)競爭。

平臺大戰(zhàn)投資的批準(zhǔn)也是一個(gè)主要的資金特征。阿里戰(zhàn)略投資了寶尊電商、美麗妝、禾天下供應(yīng)鏈等幾代運(yùn)營公司。京東于2018年戰(zhàn)略投資ecMAX電商，打造服務(wù)商生態(tài)。

中國B2C電子商務(wù)于2008年啟動，為電子商務(wù)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營帶來了顯著效益。 2019年至2020年，寶尊2005年在美股上市后，美麗妝、若雨辰成功攻克A股，進(jìn)一步提振了資本對代理業(yè)務(wù)的信心。2020年，成功融資項(xiàng)目數(shù)量回升，碧城電商、魔筷科技等6個(gè)項(xiàng)目融資過億元?；馃岬囊欢壥袌鲭娚檀磉\(yùn)營市場有哪些發(fā)展特點(diǎn)和新趨勢？

商業(yè)模式的四大關(guān)鍵發(fā)展特征

代電商經(jīng)營17年，商業(yè)模式較為清晰，呈現(xiàn)四大發(fā)展特點(diǎn)。

1.兩種基本模式：分銷和代理

經(jīng)營電子商務(wù)代理有兩種基本模式：代理和分銷。代理模式只提供服務(wù)，不接觸產(chǎn)品。利潤來自服務(wù)費(fèi)和銷售傭金。分銷模式要求你從一個(gè)品牌購買商品并自行出售，利潤來自買賣差價(jià)。

品類方面，美容、3C、消費(fèi)電子等庫存周轉(zhuǎn)率高，以流通為主。由于庫存壓力大，服裝一般以代理為主。

一個(gè)成熟的運(yùn)營公司一般要經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段。早期主要是代理機(jī)構(gòu)，缺乏發(fā)行資金。在發(fā)展的某個(gè)階段，考慮到客戶粘性和銷量的增加，分銷業(yè)務(wù)的比例正在增加。成熟時(shí)兩者并存，增加代理業(yè)務(wù)比重，減少庫存和資金壓力，提高毛利率，提高議價(jià)能力。

2.垂直品類運(yùn)營優(yōu)先選擇利潤率高的品類

根據(jù)服務(wù)覆蓋的類別，代理運(yùn)營商可以分為兩類：全類別和垂直類別。根據(jù)清通資本的調(diào)查，從頭部代運(yùn)營商的角度來看，垂直類別比所有類別都多。全品類以寶尊電商為代表。垂直類別包括立人立莊、壹號網(wǎng)和若雨辰。

垂直類別中的代理運(yùn)營商被歸入高利潤類別。據(jù)華盈資本統(tǒng)計(jì)，化妝品、食品和母嬰產(chǎn)品是目前運(yùn)營公司數(shù)量最多的三大品類，主要是因?yàn)檫@些品類的毛利率較高。

3.品牌孵化拓展“第二增長曲線”

代理經(jīng)營者依靠多年的運(yùn)營和營銷能力培育品牌，拓展商業(yè)模式成為大趨勢。根據(jù)不同的平臺，目前主要有三種方式。

在天貓京東平臺上，品牌孵化主要通過以下方式進(jìn)行：首先，我們幫助若雨辰等中國海外小眾品牌在德國哈羅桑開設(shè)網(wǎng)店，品牌銷售額在嬰兒沐浴護(hù)膚品類中排名第一。接下來，對國內(nèi)冷門過時(shí)的品牌進(jìn)行品牌重塑，振興品牌。

逆向定制是拼多多平臺的主要孵化方式。它代表運(yùn)營公司收集和分析平臺數(shù)據(jù)，將這些數(shù)據(jù)作為匹配產(chǎn)品的“指南針”，反饋給生產(chǎn)者，并專門為拼多多定制低價(jià)產(chǎn)品。

4. 接受大數(shù)據(jù)，建立壁壘

代理運(yùn)營商擁有豐富的數(shù)據(jù)資源。另一方面，可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)全面提升業(yè)務(wù)能力。通過大數(shù)據(jù)引導(dǎo)打造清晰的用戶畫像